Lavorare nelle Vendite: Mansioni, Competenze e Qualità del Venditore

Il venditore è il professionista che si occupa di vendere i servizi e i prodotti di un'azienda. Deve convincere i potenziali clienti ad effettuare l'acquisto e consolidare le relazioni con chi è già cliente in vista di nuovi acquisti, per raggiungere gli obiettivi di vendita stabiliti. I clienti a cui il venditore si rivolge sono imprese, società, organizzazioni, enti pubblici, singoli professionisti e privati.

Che cosa fa il venditore?

Innanzitutto il venditore assiste i potenziali clienti nel processo di acquisto. Ascolta le richieste del cliente, si informa sulle sue esigenze e lo indirizza verso il miglior prodotto disponibile. Offre consigli e indicazioni sui servizi e sui prodotti disponibili, presentandoli in modo professionale e convincente. Il venditore risponde alle richieste di informazioni del cliente, fornisce spiegazioni precise e dettagliate, chiarisce i dubbi e risponde alle eventuali obiezioni.

Il venditore si occupa poi di negoziare i termini dell'acquisto: stabilisce insieme al cliente il prezzo, i tempi, le consegne e tutte le specifiche della vendita. Spesso il processo di vendita richiede numerosi contatti tra il cliente e il venditore: per questo è fondamentale che il venditore costruisca una solida relazione professionale con il cliente. Quando il cliente conclude il suo processo decisionale ed effettua l'acquisto, il venditore mantiene viva questa relazione con messaggi, email, telefonate e visite di persona. In questo modo si assicura che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto e getta le basi per ulteriori vendite, ad esempio grazie a strategie di up-selling (vendita di prodotti qualitativamente migliori e più costosi) e cross-selling (vendita di servizi e prodotti complementari).

Oltre alle attività di vendita diretta e di gestione dei clienti attivi, un'altra tipica mansione del venditore è la ricerca e l'acquisizione di nuovi clienti, per ampliare e sviluppare la presenza sul mercato.

Fondamentale per chi lavora come venditore è quindi la predisposizione alle relazioni interpersonali, unita a buona dialettica, sicurezza di sè e spiccato spirito commerciale.

Il venditore svolge anche altre attività correlate al processo di vendita: ad esempio crea preventivi, redige offerte e proposte commerciali dettagliate. Inserisce dati all'interno di software CRM (Customer Relationship Management), programmi informatici che permettono di gestire le informazioni rilevanti del portafoglio clienti. Inoltre il venditore tiene traccia di KPI come il numero di vendite effettuate e l'entità degli ordini, per valutare la propria performance in relazione agli obiettivi di vendita prefissati. Ancora, può frequentare fiere, manifestazioni ed esposizioni commerciali per incontrare potenziali clienti e generare leads, e partecipare ad eventi di formazione sul prodotto/servizio che vende.

Dove trova lavoro un venditore?

Moltissime aziende di ogni tipologia e settore basano la propria attività commerciale sui venditori: dalle aziende che producono macchinari a quelle che offrono prodotti e servizi per il mondo Horeca, dalle concessionarie auto alle concessionarie di spazi pubblicitari.

Le condizioni di lavoro e il tipo di contratto cambiano a seconda della società. Alcune posizioni per venditore richiedono la mobilità territoriale e la disponibilità a numerose trasferte per recarsi di persona dai clienti (come nel caso degli agenti, dei rappresentanti di commercio e dei venditori porta a porta), mentre altre richiedono la presenza fissa in spazi commerciali, negozi e showroom in cui i clienti possono entrare liberamente (walk-in business, come ad esempio i negozi di arredamento).

Lo stipendio di un venditore è generalmente composto da una parte fissa (il salario base) a cui si somma una parte variabile (bonus e commissioni), calcolata sui volumi e sul valore delle vendite. Gli orari di lavoro sono vari e in genere è richiesta flessibilità per raggiungere gli obiettivi di vendita.

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Il compito del venditore è vendere e far crescere il fatturato dell’impresa. Le sue principali mansioni sono:

• Accompagnare il cliente nel processo decisionale d'acquisto
• Rispondere alle domande del cliente sul prodotto/servizio offerto
• Negoziare i termini della vendita
• Redigere offerte e proposte commerciali
• Costruire relazioni durature con i clienti attuali e potenziali
• Sviluppare il portafoglio clienti e creare nuovi lead
• Raggiungere o superare gli obiettivi di vendita prefissati
• Tenere traccia di tutti i dati rilevanti (informazioni sui clienti, numero di vendite...)

La posizione di venditore è aperta solitamente a candidati con diversi background, sia diplomati che laureati. In molti casi infatti viene data maggiore importanza all'esperienza pregressa nelle vendite, a contatto con i clienti, piuttosto che al titolo di studio.

Alcune aziende che producono ad esempio componenti elettronici, macchinari industriali o altri prodotti ad alta componente tecnologica possono invece indicare come requisito preferenziale per le posizioni di venditore un diploma o una laurea di tipo tecnico-scientifico.

Molti enti e centri di formazione propongono corsi per venditori: frequentarli può essere utile per avvicinarsi alla professione. In questi corsi di formazione vengono insegnate le tecniche di vendita di base, i principi della comunicazione e i metodi per condurre conversazioni e trattative commerciali (di persona e al telefono). In una parola, l'obiettivo del corso è imparare a vendere con successo, dall'analisi dei bisogni del cliente fino alla conclusione della trattativa.

La preparazione del venditore deve essere poi completata con la conoscenza del mercato in cui opera e del prodotto/servizio che vende: per questo ogni azienda organizza regolarmente eventi formativi e training per i propri venditori.

Le competenze richieste ad un venditore sono:

• Conoscenza delle fasi del processo di acquisto (buyer's journey)
• Conoscenza delle tecniche di vendita
• Conoscenza delle strategie di comunicazione e persuasione
• Capacità di contrattazione
• Conoscenza dei principi del customer service
• Attitudine commerciale e orientamento al cliente
• Doti relazionali
• Capacità di lavorare per obiettivi
• Capacità organizzative
• Entusiasmo e resilienza

Un venditore si può specializzare in uno dei due rami tradizionali delle vendite: B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). Nella vendita B2B i clienti sono società e organizzazioni che comprano materie prime, semilavorati, beni e servizi da altre aziende. La vendita B2C invece è la vendita in cui il cliente finale è un privato: rientrano in questa categoria ad esempio la vendita al dettaglio (retail) o la vendita a domicilio.

Le prospettive di carriera di un venditore possono poi essere molto varie, a seconda del settore. In generale, un venditore di talento può candidarsi per lavorare in aziende più grandi, con stipendi maggiori e bonus più elevati. Può specializzarsi nella vendita sul territorio nazionale, oppure dedicarsi all'espansione del business all'estero e alle vendite internazionali.

Tipiche posizioni di responsabilità per una carriera in ambito sales sono poi ad esempio le funzioni di Account Manager, Key Account Manager, Sales Manager (responsabile delle vendite) e Area Manager.

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La professione del venditore è indicata per chi è un abile comunicatore, che apprezza la sfida del lavoro per obiettivi e non si demoralizza per un "no". Il successo nel settore sales è legato strettamente al raggiungimento degli obiettivi previsti: fare il venditore può quindi essere impegnativo e stressante, anche a causa dell'elevata competitività del mercato. In compenso, lo stipendio del venditore può diventare molto interessante, soprattutto quando si ottengono i bonus legati ai volumi di vendite e di fatturato generati.

Le offerte di lavoro per venditore sono molto numerose, in aziende di qualsiasi settore: le prospettive occupazionali sono positive, e ci sono ampie possibilità di fare carriera.

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