Cosa Fa il Tecnico Commerciale? Professione, Mansioni e Competenze

Il tecnico commerciale è specializzato nella vendita di prodotti e servizi ad alto contenuto tecnologico: ad esempio macchinari, strumenti scientifici, sistemi IT innovativi e molto altro. È una figura tipica del B2B: il tecnico commerciale presenta i prodotti alle aziende, ne spiega il funzionamento tecnico e offre supporto e assistenza pre e post-vendita.

Cosa fa un tecnico commerciale, più nello specifico?

Principalmente, il lavoro del tecnico commerciale (in inglese chiamato anche Sales Engineer) consiste nell'incontrare i clienti (attuali e potenziali) per presentare i prodotti tecnologici offerti dall'azienda. Gli incontri possono essere effettuati in sede, presso il cliente o in altri luoghi: ad esempio presso lo stand aziendale in occasione di fiere di settore.

Il tecnico commerciale può partecipare agli incontri da solo o in affiancamento ad un membro del sales team, come un venditore o un agente.

Durante l'incontro, il Sales Engineer illustra in modo chiaro ed esaustivo le caratteristiche tecniche dei prodotti, le loro funzionalità, le modalità d'uso, le performance. Grazie alla sua conoscenza approfondita delle specifiche del prodotto e alle sue competenze tecniche avanzate, è in grado di rispondere alle domande dei clienti in modo preciso e dettagliato e chiarire eventuali dubbi.

Con l'aiuto di presentazioni, dati e simulazioni il tecnico commerciale convince i clienti dei vantaggi del prodotto rispetto alla concorrenza e spiega in che modo la tecnologia proposta può aiutarli a sviluppare il business: ad esempio aumentare la produttività, ridurre gli sprechi, risolvere problemi logistici.

In alcuni casi, i clienti possono richiedere una versione modificata o customizzata del prodotto, che si adatti meglio alle specifiche esigenze aziendali. Il tecnico commerciale raccoglie le richieste e le sottopone agli ingegneri che si occupano di sviluppo prodotto e ai tecnici della produzione, per valutare la fattibilità delle modifiche ed eventualmente procedere alla loro implementazione.

Il tecnico commerciale offre poi supporto lungo tutto il processo di vendita: dalla preparazione dell'offerta commerciale alla gestione dell'ordine, fino alla delivery del prodotto/servizio, inclusa l'eventuale fase di installazione e messa in funzione.

Inoltre, il tecnico commerciale è incaricato di fornire supporto tecnico post vendita e assistenza ai clienti: ad esempio, prepara training per il personale che dovrà usare il prodotto e rimane a disposizione per risolvere eventuali problemi.

Il lavoro del Technical Sales Engineer quindi non finisce dopo aver concluso la vendita.

Mantiene viva la relazione con il cliente (attraverso messaggi, email, telefonate e incontri), si assicura che il cliente sia soddisfatto dell'acquisto, si informa sulle sue mutate esigenze e individua altri prodotti/servizi da vendere.

Il tecnico commerciale si occupa inoltre dello sviluppo del portafoglio clienti: ricerca nuovi potenziali clienti, identifica nuovi mercati, partecipa a fiere e eventi di settore.

Dove lavora il tecnico commerciale?

I principali sbocchi lavorativi sono nel settore industriale e manifatturiero: aziende metalmeccaniche, aziende che producono apparecchiature e strumenti scientifici, industrie chimiche e biotecnologiche, aziende del settore IT ed elettronica, imprese tecnologiche.

Il contratto può essere sia come lavoratore dipendente che come lavoratore autonomo.

A seconda dell'azienda, le condizioni di lavoro possono essere diverse: alcune società chiedono ai tecnici commerciali la disponibilità a spostamenti e trasferte frequenti per incontrare i clienti, mentre altre richiedono la presenza fissa in azienda per fornire supporto e assistenza tecnica pre e post vendita. Gli orari di lavoro possono essere stressanti e molto flessibili, per andare incontro alle esigenze dei clienti e raggiungere gli obiettivi di vendita.

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Le mansioni del tecnico commerciale sono:

• Incontrare i clienti per proporre prodotti tecnologicamente e scientificamente avanzati
• Preparare presentazioni tecniche dei prodotti
• Spiegare caratteristiche, funzionamento e vantaggi dei prodotti offerti
• Realizzare preventivi e proposte commerciali
• Gestire gli ordini e organizzare le spedizioni
• Pianificare modifiche dei prodotti insieme al team di progettazione
• Supportare la forza vendita
• Fornire ai clienti assistenza tecnica pre e post vendita
• Gestire e implementare il portafoglio clienti

Un requisito di base per diventare tecnico commerciale è avere una formazione di tipo tecnico: ad esempio un diploma di perito o una laurea ad indirizzo scientifico: in Chimica, Fisica, Farmacia, Ingegneria (Meccanica, Industriale, Biomedica...).

È infatti essenziale possedere competenze tecniche approfondite per comprendere e spiegare il funzionamento dei prodotti/servizi tecnologici da vendere, fornire ai clienti consulenza specifica, determinare i requisiti di sistema, risolvere problemi in fase di installazione.

Ma la formazione teorica da sola non basta: il tecnico commerciale infatti è una figura che unisce alla conoscenza tecnica dei prodotti che vende forti capacità interpersonali.

Per il ruolo di tecnico commerciale quindi le aziende cercano preferibilmente figure con esperienza nella vendita diretta al cliente, in grado di gestire in autonomia la relazione con il cliente e l’attività di sviluppo commerciale.

Esistono anche corsi per tecnico commerciale, che permettono di acquisire competenze in tecniche e strategie di vendita, marketing e comunicazione, sales management, apprendere le basi del diritto commerciale e migliorare le proprie abilità negoziali.

Dopo l'assunzione, solitamente sono le aziende stesse ad occuparsi della formazione specifica del tecnico commerciale, tramite training interni in cui vengono presentati i prodotti e servizi da vendere, le loro funzionalità e caratteristiche tecniche. I Sales Engineer partecipano poi regolarmente a corsi di formazione e aggiornamento sui prodotti a portafoglio e sales meeting insieme alla forza vendita, in cui l'azienda informa sugli obiettivi strategici e sui nuovi prodotti e servizi offerti.

Le principali competenze che il tecnico commerciale deve avere sono:

• Conoscenza approfondita delle specifiche di prodotto
• Conoscenza della terminologia tecnica di settore
• Conoscenza delle tecniche di vendita
• Conoscenza del mercato di riferimento
• Buona padronanza degli applicativi IT e di software gestionali
• Ottime doti comunicative e relazionali
• Spirito commerciale e propensione a lavorare per obiettivi
• Capacità di spiegare con parole semplici concetti complessi
• Capacità organizzative e gestionali
• Orientamento al cliente
• Attitudine al problem solving
• Flessibilità e resistenza allo stress
• Disponibilità a viaggiare

Inoltre, spesso nelle offerte di lavoro è richiesto al tecnico commerciale di essere automunito, per recarsi in autonomia dai clienti per presentazioni di prodotto e incontri commerciali.

Si può iniziare la propria carriera di tecnico commerciale in posizioni junior, affiancando professionisti esperti nella gestione delle trattative con i clienti, nella predisposizione delle offerte commerciali, nella risoluzione dei problemi tecnici dei clienti.

In base al proprio background formativo, un tecnico commerciale può specializzarsi e diventare esperto di un particolare settore (metalmeccanico, edile, chimico, biomedico, energetico, agroalimentare, odontotecnico...) o di un determinato mercato, nazionale o estero. In quest'ultimo caso è necessario però conoscere una o più lingue straniere a livello professionale.

Dopo alcuni anni di esperienza lavorativa nell’area tecnico-commerciale è possibile assumere funzioni di maggiore responsabilità e diventare ad esempio Senior Sales Engineer - a cui sono affidati i clienti più importanti e strategici - o responsabile tecnico-commerciale.

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Chi decide di intraprendere la professione di tecnico commerciale deve aspettarsi un lavoro vario e dinamico.

In una tipica giornata lavorativa, il Sales Engineer incontra i clienti, presenta prodotti tecnologicamente avanzati e servizi all'avanguardia con un approccio consulenziale e tecnico e segue poi il cliente in tutte le fasi del processo di vendita e nel post vendita, svolgendo le sue mansioni in parte in ufficio e in parte fuori sede.

Le prospettive occupazionali per tecnici commerciali sono positive: grazie allo sviluppo tecnologico, sempre più aziende hanno bisogno di figure commerciali preparate anche dal punto di vista tecnico. Il tecnico commerciale è infatti un professionista "ibrido", dotato di una conoscenza approfondita dei prodotti combinata con l'abilità di vendita.

Inoltre, la professione garantisce uno stipendio interessante e diverse possibilità di carriera, in tanti settori diversi.

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