Che Cosa Fa il Sales Manager? Mansioni e Carriera del Responsabile delle Vendite

Il Sales Manager è il responsabile del reparto vendite di un'impresa: sviluppa e implementa strategie commerciali, gestisce la rete vendita e coordina le attività del personale addetto alle vendite. L'obiettivo di un Sales Manager è di massimizzare le vendite dei prodotti/servizi e raggiungere gli obiettivi commerciali relativi a fatturato, quote di mercato, fidelizzazione dei clienti.

Che cosa fa un Sales Manager?

L'attività del Sales Manager o responsabile vendite consiste innanzitutto nella pianificazione delle vendite (sales planning). Analizza il portafoglio clienti e il prodotto/servizio offerto, studia il mercato, i competitors e i trend del settore per progettare un piano commerciale strategico e individuare gli obiettivi di vendita, revenue e market share (su base mensile, trimestrale o annuale). Il piano commerciale definisce il budget a disposizione, le previsioni di vendita e la programmazione delle attività di vendita.

Per raggiungere gli obiettivi, il Sales Manager deve scegliere i canali di vendita più appropriati in base al target: ad esempio, distribuzione indipendente, punti vendita a marca aziendale, Grande Distribuzione e GDO, e-commerce, vendite a domicilio... A seconda dell'organizzazione aziendale, il Sales Manager deve poi gestire e organizzare in modo efficace la forza vendita (venditori, agenti e rappresentanti attivi sul territorio, Account Manager, impiegati dell'ufficio vendite, commessi e direttori di negozio...), oppure occuparsi in autonomia dell'acquisizione, gestione e sviluppo clienti nell’area di competenza (ad esempio, se si tratta di un Digital Sales Manager o di un Sales Manager di hotel).

Altri compiti importanti del responsabile vendite sono il controllo dell'andamento delle vendite tramite sales metrics come il Return On Sales (ROS) e la valutazione della performance di venditori e sales channels, riportando alla direzione commerciale. La regolare attività di sales reporting consente di intervenire tempestivamente nel caso le vendite siano al di sotto delle aspettative: ad esempio adattando le politiche di prezzo, aumentando gli investimenti in pubblicità, tramite vendite promozionali, iniziative di up-selling e cross-selling.

Lavorare come Sales Manager significa anche avere la responsabilità della selezione e formazione del personale di vendita, della definizione degli schemi remunerativi e degli incentivi per i venditori e della gestione della rete commerciale. Il responsabile vendite funge da intermediario tra il vertice aziendale e il team sales e si rapporta costantemente con gli altri reparti aziendali (in particolare con i responsabili della produzione, del marketing e del servizio clienti). Può poi doversi occupare anche di pre-sales e after-sales, due settori strettamente collegati a quello delle vendite.

Inoltre, grazie alla sua competenza tecnico-commerciale il Sales Manager si occupa in prima persona di attività come la cura dei rapporti con i key clients e lo sviluppo del portafoglio clienti, la gestione di trattative commerciali complesse, la ricerca di nuove opportunità di business (business development), l'ingresso dell'azienda in nuovi mercati esteri.

Quali aziende assumono Sales Manager?

Cercano responsabili vendite specialmente le imprese del settore manifatturiero e industriale (metalmeccanico, alimentare, chimico farmaceutico...), imprese commerciali che si occupano di vendita all'ingrosso e al dettaglio, retail e GDO, aziende di e-commerce, imprese del settore servizi e terziario.

In generale, i professionisti in ambito sales sono molto richiesti ovunque si debba vendere qualcosa, sia in ambito B2B che B2C - quindi ad esempio prodotti come macchinari industriali, automobili, abbigliamento e accessori, generi alimentari, elettrodomestici, farmaci, ma anche servizi in outsourcing, abbonamenti online, contratti assicurativi, pernottamenti in hotel, servizi cloud...

L'attività lavorativa si divide solitamente tra l'ufficio, le trasferte e i viaggi di lavoro per far visita ai clienti, controllare di persona i punti vendita, partecipare a eventi, fiere di settore e meeting aziendali.

Il Sales Manager ricopre un ruolo di grande responsabilità per il successo commerciale di un'azienda. Per lavorare nel ruolo di responsabile delle vendite sono richieste spiccate doti relazionali e di leadership e la capacità di prendere decisioni in modo rapido. Infine, un'altra caratteristica personale molto importante è la resistenza allo stress dovuto alla necessità di raggiungere determinati obiettivi di vendita e di fatturato.

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Queste sono alcune delle tipiche responsabilità del Sales Manager:

• Raggiungimento degli obiettivi di vendita
• Definizione del piano commerciale
• Coordinamento del reparto sales
• Mantenimento e sviluppo del portafoglio clienti
• Analisi del mercato e monitoraggio della concorrenza
• Gestione delle negoziazioni con i clienti
• Selezione, formazione e mentoring della forza vendita
• Monitoraggio della performance della rete vendita e del personale addetto
• Sales reporting per la direzione commerciale
• Partecipazione a fiere e eventi di settore
• Sviluppo commerciale dell’azienda

Per diventare Sales Manager solitamente è richiesta una formazione di tipo commerciale, ad esempio una laurea in Economia o Marketing, oltre ad una significativa esperienza pregressa nei ruoli sales. La formazione teorica in economia aziendale fornisce le basi per capire come gestire il business a livello operativo e finanziario, ma è solo l'esperienza nella vendita di beni e servizi (B2B o B2C) che permette di imparare davvero cosa significa gestire e sviluppare un portafoglio clienti, negoziare, individuare nuovi canali di vendita, guidare un team di venditori al raggiungimento degli obiettivi.

Completano il profilo del responsabile vendite la conoscenza dei principali applicativi informatici e software gestionali e la conoscenza di lingue straniere, per trattare con partner e clienti internazionali (in particolare se si opera all'interno di una multinazionale).

Di fronte alla rapida evoluzione del mercato e dello scenario competitivo, il Sales Manager deve poi mantenersi costantemente aggiornato sulle tecniche e strategie commerciali più efficaci (approccio multicanale, cross canalità, blue ocean strategy...) ed essere pronto ad adattare di conseguenza il proprio piano per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Per ricoprire il ruolo di Sales Manager sono richieste le seguenti competenze e soft skills:

• Attitudine commerciale e orientamento al cliente
• Ottima conoscenza del mercato di riferimento e dell'area di competenza
• Conoscenza delle tecniche di vendita, marketing e comunicazione
• Capacità di lavorare per obiettivi
• Doti manageriali e di leadership
• Spiccate doti analitiche, gestionali e relazionali
• Ottima dialettica e abilità di comunicazione
• Flessibilità e attenzione al cambiamento
• Problem-solving
• Resistenza allo stress

Solitamente si inizia a lavorare nel settore sales in posizioni entry-level come venditore, commessa, agente di commercio o rappresentante, impiegata o addetto dell'ufficio Vendite, oppure ad esempio come Account Manager. Questo permette di acquisire l'esperienza commerciale necessaria per diventare poi responsabile delle vendite. La nomenclatura varia a seconda dell'organizzazione aziendale, per cui nelle offerte di lavoro si trovano anche titoli professionali come Sales Area Manager o Sales Operations Manager.

Ulteriori step nella carriera del Sales Manager possono essere l'assegnazione di aree di competenza più vaste - ad esempio, un responsabile vendite per il mercato italiano può diventare Sales Manager Europa - oppure l'ampliamento delle responsabilità anche al reparto marketing, come Marketing & Sales Manager.

L'ultimo gradino della carriera consiste nella promozione a direttore commerciale, che in alcuni casi significa anche l'ingresso nel management board dell'azienda.

In alternativa, un responsabile vendite con anni di esperienza può sfruttare la sua expertise per lavorare come consulente libero professionista e offrire alle aziende servizi di sales consulting, business development e sales management.

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Quella del responsabile delle vendite è una figura di alto livello all'interno dell'area commerciale: diventare Sales Manager è quindi un'ottima opportunità di carriera per chi ha accumulato una solida esperienza nel settore delle vendite e ha sviluppato doti manageriali.

La posizione comporta notevoli responsabilità, come la gestione di tutto il reparto sales e il raggiungimento degli obiettivi commerciali prestabiliti, ma sono molte anche le soddisfazioni che si possono avere da questo lavoro. Il Sales Manager è infatti il primo responsabile del successo commerciale dell'azienda e dello sviluppo del business - e viene retribuito di conseguenza, con uno stipendio elevato e vari benefits aziendali quali auto, pc e cellulare aziendali.

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