Cosa fa un Sales Analyst? Descrizione del Lavoro e Competenze dell'Analista delle Vendite
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Descrizione del Lavoro di Sales Analyst
Il Sales Analyst (analista delle vendite) ha il compito di analizzare i dati di vendita di un'azienda per supportare le decisioni della direzione commerciale e lo sviluppo del business. Monitora regolarmente i KPI delle vendite (volumi, fatturato e margini) per individuare scostamenti rispetto ai piani, anticipare criticità e fornire indicazioni utili per aumentare le vendite.
Vediamo più nello specifico che cosa fa un Sales Analyst.
Il compito principale del Sales Analyst è raccogliere e analizzare dati relativi alle vendite: per canale, per prodotto, per marchio, per area geografica (a seconda del tipo di business e dell'organizzazione della rete vendita).
Tipicamente i dati sui cui lavora l'analista vendite sono contenuti nel CRM aziendale (utilizzato dai venditori, Account Manager, agenti, dealers, Store Manager e addetti dell'Ufficio Vendite) o in altri banche dati e documenti di proprietà dell'impresa.
Una volta raccolte tutte le informazioni, il Sales Analyst le analizza utilizzando strumenti matematici e statistici e prepara poi report settimanali, mensili o trimestrali accurati e completi, ad esempio grazie a fogli di calcolo come Excel. Realizza quindi grafici e presentazioni per illustrare in modo chiaro ed esaustivo i risultati del lavoro.
Le analisi e la reportistica del Sales Analyst servono infatti per fornire raccomandazioni al team di vendita e al top management aziendale su come migliorare le performance complessive delle vendite e guidare il processo decisionale dei reparti Vendite, Marketing ma anche Produzione, Supply Chain e Finanza & Controllo.
L'analisi delle vendite ha anche una importante funzione predittiva: grazie ai dati di vendita del passato il Sales Analyst è in grado di fare previsioni dei profitti e delle perdite (e quindi contribuire alla preparazione del budget commerciale per l'anno fiscale), prevedere l’andamento della redditività di una determinata categoria merceologica, fornire insights su come ottimizzare le attività di marketing future in base alla profilazione e segmentazione della customer base.
In particolare, il Sales Analyst si concentra sugli scostamenti tra le vendita effettive e i risultati ipotizzati e sperati (in positivo o in negativo), che devono essere rapidamente segnalati al Sales Manager o al Sales Director per decidere se e come intervenire.
Ma non finisce qui:
A seconda del contesto di lavoro, l'analista delle vendite può occuparsi anche di analisi stock, di demand planning (previsione e pianificazione della domanda di produzione), di progetti specifici di Business Intelligence per comprendere meglio l’andamento del business e di varie altre attività a supporto dell'area vendite.
Analisi e previsioni di vendita accurate e affidabili sono quindi essenziali per una gestione più efficiente del business (dalla produzione alla pianificazione delle scorte a magazzino, dalla rotazione degli articoli in negozio all'assegnazione degli obiettivi per la forza vendita) e sono in grado di generare un importante vantaggio competitivo.
Dove lavora un Sales Analyst?
Gli analisti delle vendite lavorano nel reparto Sales di industrie e aziende manifatturiere di medie e grandi dimensioni, multinazionali, società di e-commerce, imprese commerciali che si occupano di vendita all'ingrosso e al dettaglio e in generale in qualsiasi impresa con un ufficio vendite, di qualsiasi settore: automotive, chimico-farmaceutico, abbigliamento, telefonia e informatica, food & beverage, turismo e hospitality, pubblicità e digitale e moltissimi altri.
In alternativa, un Sales Analyst può lavorare anche come freelance o per società di consulenza aziendale specializzate in business development e sales management.
Altri nomi per questa professione: Analista Vendite
Compiti e Mansioni del Sales Analyst
Le tipiche mansioni del Sales Analyst sono:
- Effettuare analisi dei dati di vendita
- Monitorare i principali indicatori commerciali ed economici (KPI)
- Verificare gli scostamenti budget e fatturato
- Svolgere attività di sales forecasting
- Predisporre reportistica commerciale periodica
- Fornire supporto al reparto Vendite con dati quantitativi e statistiche accurate
- Individuare trend significativi e opportunità di sviluppo del business
- Proporre azioni per ottimizzare le performance di vendita e massimizzare i profitti
Come Diventare Sales Analyst? Formazione e Requisiti
La formazione più indicata per diventare Sales Analyst è una laurea in Economia, Matematica, Statistica, Ingegneria Gestionale. Per l'attività di analisi delle vendite sono infatti essenziali competenze in matematica e statistica, conoscenze in economia e finanza e la capacità di usare strumenti di elaborazione ed analisi dei dati (banche dati, software di BI, tools di analytics).
Tra i requisiti ricorrenti nelle offerte di lavoro per analista vendite c'è ad esempio la conoscenza avanzata Excel (ad esempio tabelle pivot, funzioni quali cerca.vert, vlookup, filtri ecc.) e la conoscenza dei CRM più diffusi sul mercato come SAP o Salesforce.
Inoltre, il Sales Analyst deve saper elaborare i dati e illustrare i risultati delle analisi tramite grafici e presentazioni multimediali, ad esempio in Power Point.
Competenze di un Sales Analyst
Le competenze che un Sales Analyst deve possedere sono:
- Competenze avanzate in matematica e statistica
- Conoscenza delle tecniche e degli strumenti per l'analisi e l'elaborazione dei dati
- Elevata padronanza di Excel, Access, Power Point
- Conoscenza dei CRM
- Ottime doti analitiche
- Precisione e attenzione ai dettagli
- Capacità organizzative e di multitasking
- Buone capacità comunicative e relazionali
- Attitudine al problem solving
- Capacità di lavorare in team
Sbocchi Lavorativi e Carriera del Sales Analyst
Le posizioni entry-level nel campo dell'analisi delle vendite sono ad esempio quelle di analista delle vendite junior o di Sales Analyst Assistant, ma si può diventare Sales Analyst anche dopo alcuni anni di esperienza in ruoli analitici simili, ad esempio come Business Analyst o Marketing Analyst.
La carriera si può poi sviluppare verso posizioni di maggiore responsabilità, come Senior Sales Analyst o Sales Analyst Coordinator, oppure verso ruoli manageriali nel settore Vendite: alcuni analisti diventano infatti Sales Manager o direttori vendite.
Ci si può anche specializzare: alcune figure molto diffuse sono il Sales Operations Analyst, esperto nell'analisi e ottimizzazione dei processi e delle attività di vendita, o il Retail Sales Analyst, la figura addetta alla raccolta e analisi dei dati dai punti vendita.
Buoni Motivi per Lavorare Come Sales Analyst
Lavorare come Sales Analyst è l'ideale per chi ha la passione per la statistica e l'analisi dei dati e cerca un lavoro vario e stimolante.
La professione del Sales Analyst è molto richiesta sia nel B2B che B2C, in tutti i settori merceologici: l'analisi e la previsione delle vendite sono infatti attività fondamentali per migliorare l'efficacia delle strategie e delle attività di vendita e far crescere il business grazie a decisioni data-driven.
Offre inoltre stipendi competitivi, già a partire dalle posizioni junior, e interessanti opportunità di crescita professionale.
