Diventare Export Manager: Mansioni, Formazione e Competenze

L'Export Manager è il responsabile delle esportazioni e delle vendite all'estero dei prodotti o servizi di un'azienda. Analizza i mercati esteri, individua quelli di maggior interesse commerciale per l'impresa, pianifica quindi la strategia migliore per penetrare quel mercato e segue operativamente il processo di internazionalizzazione dell'azienda.

Dopo la definizione, vediamo più nel dettaglio cosa fa un Export Manager:

Il suo compito è far crescere le esportazioni e consolidare le vendite nei mercati internazionali nel medio e lungo periodo.

Per raggiungere questo obiettivo, il responsabile export si occupa prima di tutto di una analisi dei mercati internazionali.

Studia il quadro macroeconomico, le caratteristiche socio-politiche e il profilo di rischio dei diversi Paesi (in Europa, Russia, Paesi Arabi, Asia ed Estremo Oriente, America Latina...), la concorrenza locale e internazionale, i trend e le prospettive di crescita, le politiche relative ai dazi e la presenza di eventuali restrizioni alle esportazioni.

Questa analisi preliminare serve a individuare i mercati con più alto potenziale, in cui concentrare gli investimenti.

Una volta individuato il mercato o i mercati più promettenti per sviluppare il business, l'Export Manager elabora un piano strategico per l’ingresso nel mercato target. Questo vuol dire preparare un business plan con gli obiettivi di vendita, il budget e le varie azioni commerciali funzionali al primo inserimento nel mercato e al successivo consolidamento, con le relative tempistiche.

Anche il marketing deve essere studiato ad hoc per il mercato di destinazione. Per essere efficace, un piano di marketing internazionale deve infatti tenere conto delle specifiche culturali del Paese straniero oltre che "parlare la lingua" dei clienti e consumatori locali. Non può quindi essere una semplice replica di quanto già si fa nel mercato domestico.

In alcuni casi, esportare può voler dire addirittura ripensare il prodotto stesso per adattarlo alle tradizioni locali.

Sulla base della pianificazione iniziale, si passa poi all'ingresso vero e proprio nel nuovo mercato estero.

L'Export Manager individua e contatta personalmente Buyer, distributori, grossisti, rivenditori, agenti nel Paese target per mettere in piedi una rete commerciale locale, oppure pianifica l'apertura di un punto vendita fisico all’estero o di uno store online customizzato per il mercato estero.

Gestisce trattative commerciali con potenziali clienti, stipula nuove partnership, partecipa a fiere internazionali per costruirsi un network di contatti e individuare nuove opportunità di business.

Questo implica viaggi e trasferte frequenti, per incontrare direttamente distributori e clienti stranieri ed eventualmente supervisionare le attività commerciali in loco.

L'Export Manager si occupa anche degli aspetti burocratici, operativi e logistici legati all'esportazione, organizzando a tal fine il lavoro del team dell'ufficio export, che include ad esempio impiegati commerciali e spedizionieri.

Monitora l’andamento delle vendite, valuta i risultati e gli scostamenti rispetto agli obiettivi e interviene con le opportune azione correttive, coordinandosi con il reparto Sales, Marketing, con la Produzione e la Logistica.

Quali sono le opportunità di lavoro per Export Manager?

Si tratta di una figura professionale strategica e fortemente richiesta. Infatti tutte le aziende che vogliono vendere oltre i confini nazionali ed entrare in nuovi mercati hanno bisogno di Export Manager, in ogni settore economico: dal settore alimentare al manifatturiero, dal settore tessile e della moda all'arredamento, dal settore della chimico a quello metalmeccanico.

Ad esempio, ci sono offerte di lavoro per Wine Export Manager, Export Manager Food, Export Manager Arredamento, Export Manager Automotive.

In particolare, le offerte di lavoro per Export Manager si concentrano nelle PMI (Piccole e Medie Imprese) e piccoli produttori delle eccellenze del Made in Italy: aziende che tradizionalmente si rivolgevano esclusivamente al mercato locale o nazionale, ma che tramite lo sviluppo delle vendite all'estero possono incrementare il fatturato in modo significativo.

In Italia esiste poi la figura del Temporary Export Manager, il professionista specializzato nel fornire alle imprese consulenza per l'internazionalizzazione, per un periodo di tempo definito.

Il suo compito è accompagnare l'impresa nello sviluppo e implementazione di progetti di crescita internazionale e formare il personale aziendale affinché sia in grado di portare avanti in autonomia l'espansione commerciale dell'azienda oltre i confini nazionali.

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In concreto, le mansioni di un Export Manager sono:

• Individuare mercati stranieri più interessanti per i prodotti e servizi dell’azienda
• Analizzare la concorrenza ed effettuare ricerche di mercato
• Pianificare una appropriata strategia commerciale per l'ingresso e il posizionamento nel mercato estero
• Selezionare, organizzare e gestire la rete di distributori e di commerciali all'estero
• Stipulare accordi, negoziare collaborazioni e acquisire nuovi partner commerciali locali
• Incontrare i clienti stranieri, partecipare a fiere internazionali e incontri d'affari
• Progettare iniziative promozionali e campagne di marketing adeguate al Paese di destinazione
• Coordinare il lavoro dell'ufficio export
• Monitorare le esportazioni e adattare di conseguenza le politiche e le azioni commerciali
• Individuare nuovi sbocchi e possibilità di sviluppo commerciale internazionale
• Aggiornare periodicamente la direzione sui risultati di vendita

Nelle offerte di lavoro per Export Manager di norma è richiesta una formazione di livello universitario, ad esempio una laurea in Economia e Commercio, Ingegneria Gestionale, oppure in Scienze Politiche, Relazioni Internazionali o Lingue Straniere, eventualmente con una specializzazione in commercio internazionale.

Un altro requisito è l'esperienza in campo commerciale o nelle vendite B2B, preferibilmente nello stesso settore merceologico dell’azienda per cui ci si candida.

Per approfondire le proprie competenze e migliorare il CV si possono frequentare master in export management e internazionalizzazione d'impresa, che forniscono l’insieme delle conoscenze teoriche e pratiche necessarie per intraprendere con successo la professione.

Tra le tipiche materie di studio di un corso per Export Manager ci sono: management e gestione d'impresa, scenari economici internazionali, tecniche commerciali e marketing internazionale, business plan per l’internazionalizzazione, regolamenti e accordi sul commercio internazionale, fiscalità e dogane, e-commerce.

Fondamentale per lavorare come Export Manager è poi la conoscenza delle lingue straniere, oltre che della situazione politica, culturale e commerciale dei mercati esteri in cui si deve operare. Parlare fluentemente in inglese è il requisito base, mentre avere alle spalle un'esperienza internazionale e la capacità di conversare e concludere affari in lingue come cinese, arabo o russo sono considerati titolo preferenziale in molti settori.

Le competenze e le soft skills che non possono mancare per lavorare come Export Manager sono:

• Competenze in economia, business management e marketing internazionale
• Conoscenza dei meccanismi tecnici e delle norme che regolano export e internazionalizzazione
• Conoscenza approfondita del mercato estero di destinazione
• Padronanza dell'inglese e della lingua parlata nel mercato target
• Abilità commerciale e capacità di negoziazione
• Capacità comunicative e relazionali
• Capacità di analisi
• Doti organizzative
• Orientamento ai risultati
• Piena disponibilità a viaggi e trasferte

Una carriera nel commercio internazionale può iniziare con uno stage o da posizioni entry-level nell'ufficio export di una azienda, ad esempio come impiegato, tecnico commerciale, Sales Assistant.

Per accedere alle posizioni di Export Manager Assistant o Junior Export Manager si può però anche partire da precedenti esperienze nella logistica, nelle vendite, nel marketing.

La carriera di un Export Manager può poi proseguire ancora verso l'alto: si può assumere la responsabilità dello sviluppo commerciale in aree via via più vaste (a livello multi-country, di continente o addirittura di più continenti), fino ad arrivare a ricoprire il ruolo di direttore commerciale estero.

Inoltre, l'esperienza acquisita sul campo nei progetti di internazionalizzazione fa di un Export Manager il candidato ideale ad esempio per le posizioni di International Business Development Manager o di Country Manager del Paese di propria competenza.

Da non dimenticare infine la possibilità di lavorare con successo come consulente per l'internazionalizzazione.

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Diventare Export Manager è una buona scelta per chi ha interesse nel campo del commercio internazionale e cerca un lavoro in cui viaggiare molto e incontrare tante persone di lingue e culture differenti.

Le offerte di lavoro per Export Manager sono numerose, con prospettive di crescita molto positive, se si considera l'importanza strategica dell'export come fattore di crescita nel mondo globalizzato e le nuove possibilità di espansione internazionale grazie all’ecommerce.

Inoltre, la posizione di Export Manager è particolarmente remunerativa: lo stipendio è elevato, anche per i profili junior, e va crescendo con gli anni di esperienza.

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