Lavorare Come Area Manager: Chi è e Cosa Fa

Ecco una semplice definizione:

L'Area Manager, o capo area, è il professionista di collegamento tra la direzione commerciale e la rete di venditori o filiali attiva su un territorio. Gestisce la strategia commerciale e ha la piena responsabilità del raggiungimento degli obiettivi di vendita e fatturato attesi in una determinata zona geografica.

È una figura fondamentale nell'organizzazione della rete commerciale di qualsiasi azienda strutturata, dal retail alla GDO, dal settore alimentare all'energia, dalla telefonia all'automotive, dal farmaceutico alle assicurazioni.

L'Area Manager riceve dalla direzione commerciale gli obiettivi di vendita che la sua area deve raggiungere, le scadenze entro cui conseguire i risultati fissati e il budget che ha a disposizione per farlo.

In riferimento alla sua zona di competenza, le responsabilità dell'Area Manager sono: preparare un piano di area, guidare il gruppo di venditori, agenti e rappresentanti attivi nella propria area al raggiungimento degli obiettivi e delle quote di mercato definite, acquisire nuovi clienti, reclutare (unitamente alla funzione HR) e inserire nuovi agenti o venditori nelle zone che lo richiedono, sviluppare nuove opportunità di business.

Se la rete commerciale è composta da punti vendita, l'Area Manager coordina gli store manager per assicurare il raggiungimento degli obiettivi assegnati in termini di fatturato e profitto, intervenendo in caso di scostamento dagli obiettivi preventivati, mantiene e sviluppa la base clienti, ha parte attiva nella selezione e formazione dello staff dei punti vendita diretti, funge da interfaccia fra la sede centrale e le filiali, verifica che siano seguite le linee guida aziendali per quanto riguarda prodotto, procedure interne, tecniche di vendita e visual merchandising.

In vista dell'espansione e del rafforzamento della rete commerciale, l'Area Manager analizza i KPI (Key Performance Indicators, indicatori chiave di prestazione) per monitorare l'andamento delle vendite in relazione agli obiettivi: in questo modo può intervenire in modo efficace per stabilire traguardi specifici per ciascuno, dare incentivi mirati e promuovere azioni motivazionali e di supporto per le situazioni meno brillanti. Inoltre, l'Area Manager analizza il portafoglio clienti, lo consolida e verifica la presenza di nuove possibilità di business.

Fornisce feedback alla direzione vendite riguardo la situazione del mercato, le esigenze dei clienti e le mosse della concorrenza, e contribuisce a sviluppare il business. Prepara report periodici sulla propria attività e sui risultati della propria area, per informare la direzione commerciale e pianificare strategie di vendita di lungo periodo. Si rapporta quindi anche con altri reparti aziendali, come la produzione, e in particolare con i responsabili del settore marketing, per definire in modo coordinato le attività promozionali di supporto alle vendite.

Le competenze richieste all'Area Manager riguardano quindi due ambiti principali: da una parte le competenze economiche e finanziarie, l'analisi del mercato, la pianificazione delle attività di vendita e il controllo dell'area affidata, e dall'altra la capacità di gestione del personale e le doti di leadership necessarie per condurre il team di venditori e la rete di negozi al raggiungimento degli obiettivi attesi.

Solitamente un Area Manager è inserito come dipendente nella struttura commerciale di aziende e imprese di medie e grandi dimensioni e in multinazionali. Lavora in un ufficio, anche se può essere richiesta la massima disponibilità alla mobilità territoriale e a trasferte, specialmente in quei settori come il retail in cui è utile controllare di persona le varie realtà locali.

L'orario di lavoro è solitamente un full time tradizionale, anche se alcune occasioni particolari (riunioni, incontri con grossi clienti, scadenze...) possono richiedere straordinari.

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Le mansioni e i compiti dell'Area Manager sono:

• Analizzare il mercato - analisi dell'area e della clientela, attuale e potenziale
• Sviluppare un piano di area - pianificare l'uso del budget, assegnare obiettivi ai venditori, definire incentivi
• Dare impulso allo sviluppo del portafoglio clienti
• Rafforzare e sviluppare partnership commerciali
• Valutare la performance complessiva del team e quella dei singoli venditori
• Predisporre interventi correttivi del piano di area
• Preparare report periodici delle attività e del rendimento dell'area

Nelle offerte di lavoro per Area Manager solitamente ai candidati viene richiesta una laurea in Economia o comunque una formazione di tipo commerciale, unitamente a consolidata esperienza nella vendita di beni o servizi.

Il settore in cui opera l'azienda per cui si lavora influisce molto sulla preparazione che viene richiesta agli Area Manager: è infatti molto importante che il responsabile di area conosca a fondo il mercato di riferimento e le caratteristiche dei prodotti da vendere (macchinari, beni di largo consumo, prodotti chimici o farmaceutici, abbigliamento, servizi come le assicurazioni e moltissimi altri).

Completano il profilo una buona conoscenza dei principali strumenti informatici e la conoscenza di lingue straniere, in particolare se l'area commerciale da gestire è all'estero.

Per lavorare come Area Manager sono richieste queste competenze:

• Capacità di pianificazione economica e operativa
• Conoscenza del mercato e dei territori di riferimento
• Competenza commerciale e gestionale
• Doti decisionali e leadership
• Orientamento al risultato
• Capacità comunicative e relazionali
• Resistenza allo stress
• Ambizione e voglia di crescere

Diventare Area Manager è solitamente il punto di arrivo di una carriera iniziata nel settore commerciale: partendo da posizioni entry-level come venditore, agente o rappresentante, si acquisisce esperienza e si impara a vendere in modo efficace, a conoscere il territorio e a sfruttare le opportunità di business.

Gli step di carriera cambiano a seconda della struttura organizzativa aziendale: i ruoli di crescente responsabilità in area commerciale possono essere ad esempio quelli di responsabile di agenzia, responsabile di punto vendita, direttore di filiale, fino a diventare Area Manager.

Ma non è detto che la carriera finisca: si può ancora progredire e assumere la responsabilità di aree più vaste, nazionali (come Country Manager) o internazionali, o ambire a ruoli di vertice all'interno della direzione commerciale, come direttore generale vendite (General Sales Manager).

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Lavorare come Area Manager è un'ottima scelta per chi ha accumulato grande esperienza nel settore delle vendite e vuole sfruttarla per contribuire in modo significativo allo sviluppo del business aziendale.

La posizione comporta notevoli responsabilità, come quella di dirigere un team di commerciali nel raggiungere obiettivi prestabiliti, ma sono altrettanto grandi le soddisfazioni che si possono ottenere: grazie alle proprie capacità manageriali e all'abilità nel guidare la rete vendita si può dare impulso al business, rafforzare la posizione sul mercato e portare l'azienda a crescere nel tempo.

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