Chi è l'Agente di Commercio e Cosa Fa (Lavoro, Mansioni, Requisiti)

L'agente di commercio è un libero professionista che riceve l'incarico (detto anche “mandato”) di promuovere prodotti o servizi per conto di un'azienda, in una determinata zona geografica. In cambio, l'agente ha diritto ad una commissione basata sul valore degli affari che riesce a concludere.

Il lavoro dell'agente di commercio è strategico per le vendite di un'impresa e per lo sviluppo del business: propone i beni e i servizi ai potenziali acquirenti e promuove contratti commerciali di vendita tra la ditta committente e i clienti. Obiettivi e limiti dell'attività di promozione commerciale sono definiti sulla base di un contratto di agenzia, che vincola l'agente di commercio ad operare in un determinato territorio. Nell'ambito del contratto spesso vale il "diritto di esclusiva", in base al quale un agente non può assumere l'incarico di trattare gli affari di più imprese in concorrenza nella stessa area.

In generale, si distinguono due tipologie di agenti: monomandatari e plurimandatari. Qual è la differenza? Se opera per conto di un'unica società, si parla di agente di commercio monomandatario. L'agente plurimandatario lavora invece per conto di più imprese, promuovendo contemporaneamente molteplici servizi e prodotti.

Gli agenti di commercio sono inseriti nella struttura commerciale e nella rete di vendita territoriale di un'impresa, e rappresentano il punto di incontro tra i clienti e l’azienda. La finalità del loro lavoro è quella di sviluppare le vendite nelle aree affidate, e quindi si occupano di condurre in prima persona le trattative commerciali, acquisire nuovi clienti e fidelizzarli, gestire il portafoglio clienti, supportare la direzione marketing e vendite nelle attività di analisi di mercato e di business development. Per poter fare questo, un agente deve avere una conoscenza approfondita del settore merceologico di riferimento e dei prodotti o servizi da promuovere (incluse conoscenze tecniche specialistiche, nel caso di beni ad alto contenuto tecnologico), oltre che un'ottima conoscenza del territorio in cui opera.

In particolare, la capacità di penetrazione commerciale e la conoscenza del mercato locale che l'agente di commercio possiede risulta molto utile quando un'impresa vuole espandersi in nuovi territori che non conosce, a livello regionale, nazionale oppure all'estero.

Ogni azienda che produce beni o offre servizi ha bisogno di raggiungere i propri clienti: per questo le offerte di lavoro per agenti di commercio sono presenti in tantissimi settori diversi. Un agente infatti si può occupare della proposta commerciale di prodotti per l'industria, macchinari, elettronica, moda e abbigliamento, articoli per ufficio, food & beverage, prodotti farmaceutici, sanitari e medicali, utilities come luce e gas, telefonia, prodotti finanziari e assicurativi, materie plastiche, prodotti per il settore turistico-alberghiero, editoria, ICT, servizi per la sicurezza, servizi digitali e molti altri ancora.

Una volta ricevuto il mandato, l'agente di commercio è autonomo e indipendente nello svolgimento della sua attività (senza obblighi di orario o altri vincoli di subordinazione) ed ha diritto ad una provvigione per i contratti che conclude. Le provvigioni si aggiungono alla parte di compenso fisso mensile e costituiscono la maggior parte del guadagno di un agente di commercio, rappresentando il vero incentivo economico dell'attività. Spesso inoltre il contratto prevede premi o bonus al raggiungimento degli obiettivi.

Da ricordare infine che l'agente di commercio non conclude effettivamente i contratti da lui promossi con i potenziali clienti, compito che spetta invece al rappresentante di commercio, che ha potere di firma in nome e per conto terzi (la società per cui lavora).

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Nel concreto, le mansioni di un agente di commercio sono:

• Fare visite ai clienti per presentare e promuovere prodotti o servizi
• Condurre trattative commerciali per stipulare contratti di vendita
• Far sì che la trattativa vada a buon fine e si concluda con l’acquisto del bene o del servizio proposto
• A trattativa conclusa, offrire consulenza post-vendita
• Mantenere i contatti con i clienti acquisiti, in vista di ulteriori vendite e ordini
• Individuare nuovi potenziali clienti

Per diventare agente di commercio in genere non è richiesto un titolo di studio particolare, perché la competenza più importante è la capacità di vendita. Un diploma di scuola secondaria ad indirizzo commerciale o una laurea in materie economiche o giuridiche possono essere utili ma non sono requisiti necessari. Esistono anche corsi di formazione per agenti e rappresentanti di commercio aperti a tutti coloro che vogliono intraprendere la professione.

Oltre alla motivazione e alle doti individuali che permettono di essere un buon venditore, un agente di commercio deve possedere alcune competenze specifiche, tra cui: tecniche di comunicazione, marketing, strategie di negoziazione, customer service, conoscenza delle normative che regolano il commercio, informatica, e naturalmente un'approfondita conoscenza dei prodotti che è chiamato a vendere e del mercato di riferimento.

La pregressa esperienza nella vendita, nel commercio o nella distribuzione viene sempre valutata molto positivamente. In alcuni casi, le imprese stesse prevedono per i nuovi agenti una formazione iniziale in aula di natura tecnico/commerciale e training on the job, oltre che successivi aggiornamenti sui prodotti e servizi aziendali, per permettere agli agenti di lavorare al meglio.

Le skills e i requisiti più importanti di un agente di commercio sono:

• Spiccato spirito commerciale, per raggiungere gli obiettivi di vendita
• Esperienza nella vendita B2B
• Conoscenza del mercato e del territorio di riferimento
• Capacità di gestione e sviluppo di un portafoglio clienti
• Dimestichezza nell'utilizzo del PC e di internet
• Ottime capacità relazionali
• Combattività e ambizione
• Capacità organizzative e di gestione del tempo

Spesso nelle offerte di lavoro per agenti di commercio si richiede anche che il candidato sia automunito.

Lo sviluppo di carriera dell'agente di commercio dipende direttamente dal fatturato che porta all’impresa mandante, ovvero dal volume d'affari che è in grado di generare. Il trattamento economico che l'agente riesce a ottenere in fase di stipula del contratto di agenzia infatti è proporzionale alle performances di vendita e al successo dimostrato nel raggiungere nuovi clienti.

Un bravo agente riesce ad esempio a farsi assegnare aree territoriali sempre più ampie e redditizie, ad ottenere maggiore autonomia nelle politiche dei prezzi e ad assicurarsi premi sempre maggiori. Gli agenti migliori poi arrivano a ricoprire il ruolo di Area Manager (capo area), la figura che coordina un gruppo di agenti e venditori nella zona geografica di riferimento.

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L'agente di commercio è il lavoro ideale per individui dinamici, motivati e ambiziosi che desiderano essere "imprenditori di se stessi" e lavorare in autonomia: gli agenti di commercio infatti sono dei liberi professionisti con una spiccata propensione per l'ambito commerciale.

Un altro aspetto positivo da considerare è che non serve un titolo di studio particolare per accedere alla professione. Si possono invece sfruttare le proprie doti naturali come la capacità di persuasione, la socievolezza, il "carisma". Il lavoro perfetto per chi è naturalmente predisposto ai rapporti con le persone e non ama stare sempre chiuso in un ufficio.

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