Chi è l'Account Manager e Cosa Fa - Lavoro, Competenze, Mansioni e Carriera
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Cosa Fa l'Account Manager?
L'Account Manager è il responsabile della gestione, sviluppo e mantenimento dei clienti di un'azienda, e del consolidamento del business aziendale. Il suo compito principale è gestire i rapporti tra l'impresa e i clienti, per i quali è un punto di riferimento. L'Account Manager lavora a stretto contatto con il direttore commerciale o l'Industry Manager, ed è l'anello di congiunzione tra il reparto sales e le esigenze dei clienti. È un dipendente e non un libero professionista, ed è questa caratteristica a renderlo diverso da un agente di commercio.
A metà tra la vendita e l'assistenza clienti, l'Account Manager si occupa del portafoglio clienti già esistente. Gestisce il rapporto con i clienti, soprattutto dal punto di vista commerciale, fornisce assistenza per ogni problema o necessità ed ha la responsabilità della soddisfazione e fidelizzazione della clientela. L'obiettivo dell'Account Manager è di far crescere il fatturato derivante dai clienti che gestisce, rafforzando al tempo stesso la relazione tra i clienti e l'azienda. Un Account Manager deve individuare ogni possibile sviluppo di business, oltre alle opportunità di mercato già sfruttate.
L'Account Manager sviluppa strategie commerciali adeguate per proporre ai clienti beni e servizi dell’azienda e incrementare il fatturato. Deve quindi conoscere e anticipare le esigenze dei clienti e proporre prodotti, servizi e soluzioni in grado di soddisfare tali esigenze. Avendo a che fare ogni giorno con gli acquirenti dei servizi e dei prodotti dell'azienda per cui lavora, è infatti in una posizione perfetta per identificare le nuove opportunità di vendita tramite upselling e cross-selling.
Per realizzare gli obiettivi di crescita e fatturato, un buon Account Manager deve avere una conoscenza molto approfondita del mercato e del settore in cui operano l'azienda ed i suoi clienti. E' fondamentale analizzare il business, gli obiettivi e l'organizzazione aziendale del cliente, identificando i processi, le dinamiche e i decision makers che ne influenzano le scelte.
L'Account Manager trova lavoro in aziende di ogni tipo, tra cui aziende produttive, società di consulenza, fornitori di servizi, agenzie di comunicazione e pubblicitarie.
In generale, chi lavora nell'account management deve raggiungere obiettivi di vendita, fatturato e mantenimento dei clienti. Gli obiettivi vengono solitamente stabiliti dal direttore commerciale. Questa situazione comporta un notevole carico di stress, soprattutto quando si avvicinano le scadenze: la resistenza allo stress è una caratteristica fondamentale dell'Account Manager, insieme alle capacità di vendita e alle doti organizzative e comunicative.
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Compiti e Mansioni dell'Account Manager
Le mansioni di un Account Manager sono:
- Rappresentare l'azienda e fungere da punto di riferimento per il cliente
- Gestire la relazione con i clienti
- Mediare le richieste dei clienti, e assicurare la loro soddisfazione
- Costruire rapporti di lunga durata con i clienti, fidelizzandoli all'azienda
- Aumentare il fatturato proveniente dal cliente, e vendere al cliente nuovi prodotti o servizi
- Misurare i risultati di vendita e il raggiungimento degli obiettivi aziendali
- Preparare report e documentazione sulla situazione dei clienti
- Sondare il mercato alla ricerca di nuove opportunità di business
- Condividere il feedback dei clienti con gli altri settori aziendali (produzione, marketing, amministrazione)
Come Diventare Account Manager? Formazione e Requisiti
Per diventare Account Manager solitamente sono richiesti studi in Economia e Management, oppure in Marketing, Comunicazione o in campi affini. Poiché si tratta di un ruolo incentrato sul cliente, sono fondamentali le capacità di comunicazione e di management, l'abilità di vendita, così come la conoscenza di strategie di marketing e di gestione finanziaria. L'esperienza nel campo delle vendite costituisce un requisito preferenziale.
Nel caso di offerte di lavoro per Senior Account Manager, si richiedono almeno 5-7 anni di esperienza pregressa nel ruolo, mentre la posizione di Account Manager Junior solitamente è aperta anche a candidati neolaureati.
Competenze di un Account Manager
Le principali abilità e competenze richieste per lavorare come Account Manager sono:
- Doti di comunicazione
- Conoscenze in ambito marketing, management e tecniche di vendita
- Capacità organizzative e relazionali
- Conoscenza dei software specifici per la gestione clienti (CRM, Customer Relationship Management)
- Conoscenza approfondita del mercato di riferimento
- Orientamento al cliente
- Capacità di lavorare per obiettivi
- Doti analitiche
- Flessibilità
- Resistenza allo stress
Sbocchi Lavorativi e Carriera dell'Account Manager
La carriera nell'account management inizia solitamente con una posizione di Junior Account Manager. Con l'aumentare dell'esperienza, e grazie alla professionalità dimostrata sul campo, si diventa Senior Account Manager. Il percorso di carriera può progredire in diverse direzioni: si può passare a gestire i clienti principali dell'azienda e diventare Key Account Manager, oppure occuparsi dei rapporti con i clienti internazionali come International Account Manager.
È possibile anche specializzarsi nel settore delle vendite, diventando Sales Manager, Industry Manager o Industry Head.
Buoni Motivi per Lavorare Come Account Manager
Il ruolo dell'Account Manager è strategico per lo sviluppo e il consolidamento del business aziendale. È un lavoro versatile, adatto a chi apprezza la possibilità di lavorare a stretto contatto con un gran numero di persone, ed è una scelta perfetta per le persone molto organizzate che riescono a gestire con successo situazioni di stress. Infatti i compiti di questa figura professionale obbligano ad avere costanti rapporti interpersonali, ed è importante saperli sfruttare al meglio. Inoltre, le offerte di lavoro per Account Manager sono molte, nei settori più diversi, così come numerose sono le possibilità di carriera.
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