Il Settore Vendite: Professioni, Competenze e Prospettive di Lavoro

Il settore delle Vendite è quello che permette alle aziende di entrare in contatto con i potenziali acquirenti dei loro prodotti e servizi, informarli sulle caratteristiche e i vantaggi dei beni proposti, rispondere alle domande dei clienti, negoziare prezzi e portare a termine trattative commerciali.

Si distinguono due grandi settori: le vendite B2B (business-to-business) e B2C (business-to-customer), a seconda che gli acquirenti dei prodotti e servizi venduti siano altre imprese (o enti e agenzie governative), oppure i consumatori finali.

Ancora, si possono dividere le vendite in internal sales e external sales.

Nel caso delle internal sales (o inside sales) i venditori o i rappresentanti sono professionisti della vendita che lavorano principalmente dagli uffici dell’azienda, telefonando ai clienti (attuali e potenziali) e utilizzando anche altre forme di comunicazione: e-mail e messaggi di testo, programmi di video conferenza che consentono di condurre presentazioni di vendita virtuali.

Per quanto riguarda le external sales (o outside sales), agenti di commercio e rappresentanti viaggiano per visitare fisicamente i clienti: ad esempio per fare una presentazione presso l’azienda del cliente o per partecipare a una fiera di settore, frequentata da acquirenti potenzialmente interessati ai servizi e prodotti da vendere.

Ci sono poi varie altre forme di vendita: ricordiamo la televendita o vendita tramite telefono, in cui gli operatori usano il telefono per condurre ogni fase del processo di vendita, e la vendita diretta - vendita porta a porta.

Tipicamente, la retribuzione degli addetti alle vendite è composta da una combinazione di fisso + provvigioni/commissioni o bonus, in funzione degli obiettivi di vendita raggiunti.

I venditori sono essenziali per ogni azienda: realtà produttive industriali e del settore primario, grossisti e società attive nel commercio, imprese fornitrici di servizi per privati e aziende.

Le offerte di lavoro nel settore Vendite provengono dalle aziende più diverse: concessionarie auto, fabbriche di prodotti industriali, agenzie di comunicazione, banche e assicurazioni, operatori telefonici e del settore energy e utilities…

Ci sono prospettive di carriera nell’area commerciale in ogni settore, per quanto riguarda sia la vendita di beni e prodotti (ad esempio macchinari o generi alimentari) sia la vendita di servizi (ad esempio pubblicità o polizze di assicurazione).

Le principali aziende che assumono forza vendita:

Il settore offre lavoro a milioni di addetti, e la crescita dell'occupazione nelle Vendite tende a riflettere la crescita dell'economia.

La globalizzazione e l’espansione senza precedenti del commercio mondiale hanno portato ad un aumento dei posti di lavoro legati alle Vendite. In particolare, l’internazionalizzazione è un processo molto significativo, che spinge le aziende a cercare gli acquirenti dei propri prodotti e servizi non più solo nel mercato domestico ma anche all’estero. La figura dell’Export Manager è quindi tra le più ricercate da tutte le aziende che vogliono vendere all’estero e trovare nuovi sbocchi commerciali.

Se da un lato il mercato è diventato globale, dall’altro è emersa anche l’esigenza di interagire con i clienti a livello più personalizzato, e di migliorare in modo decisivo la customer experience. La relazione con i clienti è quindi al centro del lavoro dei venditori e degli Account Managers, che va oltre la trattativa commerciale e si concretizza nell’assistenza pre- e post-vendita, in un’ottica di fidelizzazione della clientela.

L'esperienza del cliente infatti è diventata una delle principali metriche di valutazione (KPI) utilizzato dai team di vendita per misurare il successo. La tendenza è quella di puntare ad acquisire clienti a lungo termine, e non solamente concludere una vendita - proponendo soluzioni, prodotti e servizi che possano aiutare i clienti a risolvere i loro problemi ed ad affrontare le loro sfide.

Per lavorare nelle Vendite, prima di tutto è necessario essere persone molto sicure e determinate, che amano chiacchierare e stare in mezzo alla gente. Ci sono poi altre competenze che fanno parte del bagaglio del “perfetto venditore”, tra cui:

Competenze tecniche e di vendita

Essere preparati dal punto di vista tecnico è importante per essere un vero professionista delle vendite: bisogna conoscere bene tutte le caratteristiche del prodotto da vendere, le differenze rispetto alla concorrenza, il settore di mercato in cui si opera, per rispondere in maniera convincente alle domande dei clienti.

Ma la competenza riguarda anche le tecniche di vendita: chi lavora nel commerciale, dal promoter all’agente, deve conoscerle e saperle usare in modo adeguato per approcciare i clienti, che sono ognuno diverso dall’altro.

Capacità di costruire relazioni

La priorità di chi lavora in questo settore è vendere e raggiungere gli obiettivi di vendita del team: per questo bisogna avere buone capacità interpersonali ed essere in grado di costruire relazioni di lungo periodo, ascoltando le esigenze del cliente, sia prima che dopo la vendita.

Il successo di una trattativa spesso dipende proprio dall’empatia dimostrata dal rappresentante o dall’agente di commercio, e dalla sua capacità di agire da consulente di fiducia - e non solamente da venditore.

Conoscenza di CRM

I software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM - Customer Relationship Management) sono lo strumento principale usato nel reparto vendite per gestire le informazioni dei clienti e i processi commerciali, di marketing, di customer service e di assistenza post-vendita.

La capacità di utilizzo di software CRM è un competenza chiave del personale commerciale, al fine di creare, mantenere e ottimizzare le relazioni con i clienti. Tramite CRM si possono consultare tutte le informazioni che riguardano il cliente e la sua “contact history”, aggiornare i dati sulle interazioni con le diverse aree aziendali, conoscere e analizzare la customer base e il profilo dei clienti, ottimizzare i processi di prospecting, vendita e assistenza clienti.

Vendite - Descrizione Lavori

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